Lors de la première phase du cycle de la relation client (en ligne) comment faire en sorte que vos futurs clients rencontrent votre offre de services ou de produits ? Par ailleurs où sont-ils qui sont-ils ? Tout d’abord cela implique une connaissance fine de ceux qui, parmi la foule d’internautes, sont susceptibles de devenir vos clients. Les DATA (données) jouent ici un rôle primordial dans la qualification et la segmentation de vos prospects. De nombreux outils (digitaux) et techniques permettent de recueillir ces données (dans le respect du RGDP…) et de les traiter. Ces informations doivent rencontrer et confirmer les hypothèses émises lors de la construction de vos buyer persona indispensable prérequis de votre stratégie webmarketing.

Les techniques et outils en ligne nous aident à relever ces premiers défis que soulève la phase d’acquisition, de façon opérationnelle. Pour ce faire il convient de définir des Objectifs précis, et d’appliquer les Techniques qui permettent, grâce aux Outils Digitaux, de les atteindre. Les KPIs (Key Performance Indicators) les plus pertinents  permettront de vérifier l’atteinte des résultats attendus pour renforcer (ou remédier) la stratégie mise en œuvre.

Notons que dans un environnement où les variables changent constamment le cycle de définition des objectifs, choix de la méthode et des outils, puis des KPIs nécessite des (ré)valuations permanentes. Il s’inscrit dans une stratégie marketing globale qui ne peut faire l’objet d’un « pilotage automatique »… Il n’y a donc pas de méthode définitive ou meilleure en soit, Il faudra tout au long du parcours client contextualiser et réajuster les techniques déployées.

 

1. Choix des Objectifs

Un Marketing de la Donnée

L’une des grandes forces du marketing en ligne est qu’il s’appuie sur des données précises aisément quantifiables et mesurables. Pour le meilleur et pour le pire les milliards de signaux produits par les internautes sont récoltés (cookies), analysés et étudiés. La traduction des objectifs webmarketing en chiffres est d’autant plus facilité que les outils utilisés pour mener les différentes actions proposent tous des données brutes ou traitées (Taux, Quantités, Parts, Croissance etc…)

Essentiellement dans la phase d’acquisition vos Objectifs doivent permettre « d’attirer » vos persona, soit le client idéal ciblé, sur vos supports de vente et points de contact,  on line et off line (site web , points de vente, foires, outils, événements, publications…) .

Nous présentons ici les objectifs les plus communs dans cette phase de la relation client.

Notez que :

• Ils seront à sélectionner en fonction des priorités et d’autres nombreuses variables (secteur d’activité, B2C, B2B, budget, notoriété, saisonnalité, etc.)
• Typiquement un objectif principal se subdivise en objectifs sous-jacents
• Ils ne sont pas exclusifs et peuvent se recouper avec d’autres phases de la relation client

La Data est le carburant du Webmarketing

Quels sont vos objectifs prioritaires?

Augmenter une base de Prospects

Quantitativement :   pourcentage de contacts supplémentaires en BDD (base de données)

e.g : + 25% de contacts à 90 jours

Qualitativement : meilleure qualification d’une BDD, enrichie, segmentée, scorée.

e.g : affiner le scoring RFM avec 2 critères supplémentaires (Revenus / Age) 

Générer plus de Leads

Croissance du nombre d’opportunités commerciales (Devis, rendez-vous, appels, visites.)

e.g : +35% de demande de devis sous 60 jours.

Améliorer sa notoriété

Travailler sur le réputation et (re)connaissance de votre marque, commerce, entreprise, activité…

e.g : augmenter le taux de notoriété d’une marque de 25% en 6 mois.

Diminuer les coûts d’acquisition

Améliorer le retour sur Investissement des actions de Marketing Digital.

e.g : Baisser de 10% les coûts d’acquisitions clients avant 90 jours. 

Accroitre sa Visibilité

Augmenter son « empreinte » sur la Toile (www) 

 Accroitre le volume et densité des publications 

Travailler sur la diversité des canaux de diffusion

e.g : Augmenter de 200% le trafic obtenu via les réseaux sociaux sur un trimestre.

2. Quelles Techniques Webmarketing appliquer ?

Techniques et Stratégies Digitales

Parmi la multitude de techniques qui, dans la phase d’acquisition, doivent permettre d’atteindre les résultats attendus, lesquelles sélectionner ? Lesquelles mettre au service de votre Markéting en ligne ? Que celui-ci soit de type dit entrant, inbound marketing ou sortant outbound marketing, souvent utilisés conjointement, il convient de mettre au service de votre stratégie d’acquisition la ou les techniques les plus performantes. Et dans la mesure du possible, créer des synergies entre les différentes méthodes mise en œuvre.

Le choix des leviers d’acquisition à actionner doit servir votre stratégie globale de marketing digital. 

Actionnez les leviers de votre Stratégie Webmarketing 

De nombreux leviers opérationnels sont à votre disposition pour servir votre stratégie de marketing en ligne.
Découvrez quelques-uns des plus courants.

3. Quels Outils Utiliser ?

Une sélection (non exhaustive) d’outils qui vous permettent de déployer et piloter différentes actions en phase d’acquisition client.

Hubspot

Une plateforme multitâches I Création de Pop-up – Création de Formulaires – CRM – Outils de construction de Persona

Mailjet

Solution d’emailing – Marketing Automation – Newsletter – Email Transactionnels…

WordPress

Le CMS (Content Management System) open source derrière plus d’un tiers des sites Web – Création de site Web – De Landing Pages etc.

Optin Monster

Une extension WordPress permettant la création de fenêtres surgissantes (pop-up) et formulaires.

Semrush

Une plateforme puissante qui permet de gérer votre référencement et suivre vos performances SEO.

4. Quels Indicateurs de Performance ?

Quels Key Perfomance Indicators choisir pour piloter votre stratégie d’acquisition client en ligne? Tous les outils présentés ci-dessus intègrent rapports d’analyses et suivi des indicateur de performances de référence.

•  Coûts d’Acquisition Client (CAC )
•  Audience / Trafic global
•  Leads générés par canal d’acquisition
•  Classement SEO Audience Social (trafic obtenu via les Réseaux Sociaux)
•  Nombre de téléchargements (livre blanc, fichier, Template…)
•  Abonnés Newsletter
•  Abonnés Réseaux Sociaux
•  Formulaires renseignés (devis / demande d’informations / de RDV …)
• …

Besoin d’aide pour améliorer votre phase d’acquisition ? Parlons-en !